Фрагмент книги

"Без страха. Лидерство и управление непобедимыми командами"
Тим Кинц

КВАДРАНТ ЛИДЕРСТВА


В своей книге «Без препятствий» я представил читателям квадрант покупателей, который описывает оптимальный способ продажи автомобилей. Мы не предлагаем клиенту подписывать договор ни с того ни с сего. Существует определенный внутренний процесс, который подводит его к этой точке. Человек должен ослабить свою психологическую защиту и испытать к нам определенную степень доверия, прежде чем он согласится на сделку. Иногда нам удается принудить его к покупке автомобиля, не заслужив доверия, но в таком случае практически нет шансов, что этот человек станет вашим постоянным клиентом.


Но давайте посмотрим на то, что за всем этим стоит, — на глубинные структуры, благодаря которым все это становится возможным. Продавцы умеют закрывать сделки и вести переговоры только так, как их этому научили, а покупатели доверяют продавцам, только если чувству- ют их профессионализм, искренность и благонадежность. Ваша задача — создать благоприятную для покупателей и продавцов среду.


Вот где нам понадобится квадрант лидерства: руководство, управление, обучение и коучинг.


Чтобы стать эффективным лидером, вам нужно хорошо понять, что это такое. Никто не станет слушать вас просто так. Вам нужно будет научиться вдохновлять своих сотрудников, менять их жизнь к лучшему, излагать свое видение ситуации и помогать им видеть ее так же четко, как вы. Лидерство — это не избитые фразы и подростковый чирлидинг. Ваша задача — показать сотрудникам реалистичную картинку вашего совместного будущего, а потом заставить их поверить в то, что оно достижимо.


Вы должны уметь управлять данными. Вы должны уметь искать информацию, знать всю статистику, все тенденции и вероятности для вашего дилерского центра. Вы должны владеть данными о каждом сезоне, о каждом отделе и о каждом человеке. Это залог эффективного управления вашим складом, вашим временем и вашими делами. Если ваша деятельность не организована даже на этом уровне, сотрудников невозможно будет организовать. Грамотное управление данными гарантирует, что ваш зверь будет на- кормлен.


Вы сформулировали цели и определили путь к ним. Пришло время обучить свою команду! Как ваши сотрудники будут достигать этих целей? Какие знания им нужны?



1 Вид спорта, сочетающий элементы шоу и зрелищных видов спорта (танцы, гимнастика, акробатика) (прим. переводчика).


Даже самое четкое видение ситуации и самые амбициозные цели не имеют смысла, если у ваших людей нет навыков их достижения. Обучение дает сотрудникам возможность справиться с любой проблемой, которая может возникнуть на пути достижения цели. Оно помогает им общаться с клиентами, работать с возражениями и преодолевать все препятствия.



В нашем бизнесе знания не сила. Они даже опасны. Обучение без коучинга заставляет человека думать, что он все понял, хотя на самом деле это не так. Коучинг сотрудников — это применение полученных знаний на практике, многократное повторение изученных навыков, преодоление комплексов и определение направлений для развития. Это не всегда весело, но именно так достигается величие.



КАК СОБЛЮДАТЬ ПРАВИЛА ЛИДЕРСТВА

В миллионе книг по управлению, которые я прочел, я так и не нашел способов применения правил лидерства на практике.


Я искал какой-то волшебный лидерский порошок, которым можно было бы посыпать своих сотрудников, чтобы мы все встали на правильный путь. Но вместо этого я на- шел несколько общих тем о сути лидерства и о том, как оно работает.


Пять правил, которые мы рассмотрели в главе 1, говорят нам, что мы должны определить свои ожидания, четко их обозначить, обучить своих людей и всегда поддерживать их, чтобы они соответствовали этим ожиданиям, а также проверять результаты их работы, чтобы понимать, что мы движемся в правильном направлении. Затем мы выяснили, что главная задача лидера — определить видение вашего будущего и цель вашего развития, сформировать правильную корпоративную культуру, а также развивать своих сотрудников, управлять их деятельностью и результатами.


Квадрант лидерства, конечно, не волшебная пыль, но хороший способ выразить все эти обязанности в конкретных задачах.


Как определить цели развития для вашей команды? Мы тратим время на то, чтобы научиться руководить. Мы придаем этому такое большое значение, потому что пони- маем энергию цели и важность больших побед. Когда мы ведем людей к победе, они охотнее следуют за нами.


Как проверять соответствие сотрудников вашим ожиданиям и контролировать результаты их работы? Мы отлично управляем данными. Мы просматриваем цифры, отслеживаем статистику, вероятности и тенденции развития. Мы знаем, каковы наши промежуточные цели и какие цифры указывают на успех. Мы четко видим, где и что нужно исправить, а не гадаем или предполагаем.


Как научить людей оправдывать наши ожидания и развивать свои навыки? Мы их обучаем. Мы передаем им навыки, необходимые для воплощения их задач. Мы заботимся о реальных успехах и не обрушиваем на людей все знания сразу. Мы тщательно и основательно отрабатываем все навыки, чтобы сотрудники их полностью усваивали.


Как сформировать в коллективе культуру соревновательности, веселья и стремления к победе? Мы проводим коучинг. Мы тесно взаимодействуем с нашими сотрудниками, чтобы убедиться, что они применяют все изученные навыки на практике. Мы уделяем им время и заботимся о том, чтобы они чувствовали нашу поддержку. Мы заботимся о том, чтобы они были готовы идти к цели, которую мы помогли им создать в самом первом квадранте.


Каждый квадрант повышает эффективность другого. Мы повторяем работу снова и снова, пока наши сотрудники не станут лучше и весь дилерский центр не последует их примеру. Мы возвращаемся к командной работе и все вместе раз за разом побеждаем.